那真的是如此嗎？任何一個(ge) 搞過航司收益治理的朋友都知道，但凡有人告訴你在航線結構、市場環境不發生大幅度調整的情況下，誰告訴你通過技術、策略可以增加5%左右的收益，那簡直無疑是再生父母、恩同再造。

另外，在此次“五一”出行的數據裏，跨境鐵路 國際物流，有一組數據尤其引起筆者的留意，就是在出遊總人數增長了接近19%的條件下，總消費實在和2019年基本持平，也就是說我們(men) 人均消費實在是降低了。同時不要忘記我們(men) 現在全國還有6億(yi) 人月收進低於(yu) 1000元，這也說明了一個(ge) 現實就是規模化的發展必然要求時長下沉，下沉市場的經營條件是什麽(me) ？看看拚多多就是一個(ge) 很好的例子。

但是在這個(ge) 當下，輔營收進代表的是一種營銷邏輯的改變，是基礎機票+增值服務營銷邏輯，從(cong) 某種意義(yi) 上，這和互聯網公司所推崇的“免費”模式何其相像？就以這兩(liang) 年最被人詬病“愛優(you) 騰”的經典營銷模式為(wei) 例：

間隔曆史最好的“五一”假期已經過往了半個(ge) 月的時間，麵對這個(ge) 有史以來出行人數最多的“五一”，各家都有不同的解讀，國內(nei) 出遊總人次2.74億(yi) ，同比19年增長19%，可以理解成宏觀經濟的複蘇，旅遊市場的振興(xing) ，當然也有不少朋友發現也有不少的隱憂，比如：民航同比2019年日均增長速度是遠不及總體(ti) 出行人數以及鐵路出行人數增幅（8.9%對24.6%）等等。

可能有朋友會(hui) 說，我們(men) 不是互聯網行業(ye) ，我們(men) 沒有那麽(me) 多的流量，而且民航是低頻不是高頻消費！是的，一年民航運輸的總人次對比互聯網而言是少的，但是流量是相對的，需求相對的是供給。目前出行人群的數目對比90年的1382萬(wan) 人，也是增長了差未幾50倍，而到2025年，根據民航十四五規劃，民航旅客運輸量要達到9.3億(yi) ，近90倍的增幅。而近百倍的增長往往會(hui) 帶來行業(ye) 的創新與(yu) 變化，回顧國際民航，重視輔營收進也不是一開始就出現的，而是市場與(yu) 競爭(zheng) 發展到一個(ge) 階段才誕生的產(chan) 物。同時，整個(ge) 出行市場的流量是充足的，民航也是其中之一，就以今年五一而論，全國出遊人數是2.7億(yi) 人次，那這個(ge) 流量是不是足夠大呢？隻是需要通過什麽(me) 來分享這塊蛋糕？

一方麵是整個(ge) 出行市場的流量恢複與(yu) 增長，一方麵整體(ti) 消費能力的降低，無疑是符合我們(men) 所說的上述兩(liang) 條，更何況，用戶早已被互聯網教育了，京東(dong) “plus會(hui) 員”、“愛優(you) 騰”早已經給我們(men) 的消費者做了多年的“免費+可選付費”的用戶教育。

收進=中低票價(jia) 機票+補貼（地方政府引流）+輔營收進（行李、選擇等等）

裏層的原因，是筆者以為(wei) 是市場行業(ye) 的消費模式變了。從(cong) 互聯網時代的消費模式來看看輔營收進在當下這個(ge) 時代反應的是怎樣一種消費模式？在前互聯網時代，民航所說的輔營收進是一種產(chan) 品收進，一種除機票以外收進的統稱，是除了客票收進之外的補充。

實在不用說互聯網，從(cong) 某種意義(yi) 上鐵路一直是這種模式，平價(jia) 客票+可選服務（餐食、撲克等），旅遊最賺錢、人最多存來不是高價(jia) 品質遊，而是低團費+可選服務（購物、自費景點等）的團遊嗎？這種例子太多，就不逐一舉(ju) 例了。從(cong) 某種意義(yi) 上，這不是收不收行李費的事情，而是營銷模式的轉變。

首先，在正式討論之前，還是要說說輔營收進的價(jia) 值。正所謂“真理不辯不明”，這個(ge) 話題已經說過很多次，但是直到今天很多人依舊不能正確熟悉輔收的價(jia) 值，甚至在越來越多航司重視輔收的時候高喊輔收無意義(yi) 。理由無外乎是由於(yu) 在國內(nei) 輔營收進目前在航司內(nei) 部的占比不高，以年齡2022年為(wei) 例，也不過營收的5%左右。因此很多不明就裏的朋友會(hui) 簡單的說這個(ge) 收進太少了，根本無傷(shang) 大局。

那麽(me) ，關(guan) 於(yu) 輔營收進在國內(nei) 下一步走勢情況，筆者個(ge) 人判定這裏會(hui) 和國際的走勢一致，呈現持續增長。為(wei) 什麽(me) 呢？從(cong) 表裏兩(liang) 方麵來說：

不管我們(men) 內(nei) 心對於(yu) 民航的定位是什麽(me) ，但是隻要依然走在大眾(zhong) 化的道路上，大眾(zhong) 消費習(xi) 慣、消費能力就會(hui) 決(jue) 定你的營銷模式，也許這才是貿易的本質。

眾(zhong) 所周知，由於(yu) 防疫政策中外有所不同的原因，歐美民航市場在前兩(liang) 年已經開始恢複，無論是出行人數還是機票收進均在我們(men) 之前進進恢複狀態，這種由於(yu) 政策調整導致的市場複蘇有點類似今年國內(nei) 市場，在這種情況下，全球市場的行李收進持續增長是國際慣例，是否具有普遍性，是否也意味著中國民航市場的行李收進乃至輔營收進也會(hui) 持續增長呢？假如是，那是為(wei) 什麽(me) ？假如不是，那又是為(wei) 何呢？

當然，行李費該不該收，輔營該怎麽(me) 做？這取決(jue) 於(yu) 我們(men) 怎麽(me) 定位自己？假如隻服務部分人群，那所有的高服務與(yu) 高票價(jia) 都是應該的，由於(yu) 他們(men) 能為(wei) 服務買(mai) 單，這是控製供給總量尋求高價(jia) 的“奢侈品”模式。而假如要服務大眾(zhong) ，那麽(me) 足夠低的基礎票價(jia) +足夠自由的選擇可能是更加理想的模式。有人會(hui) 說，好的服務消費者會(hui) 買(mai) 單。不好意思，人性的最愛是低價(jia) +好服務，假如二者不可兼得，一定是低價(jia) 優(you) 先，50元的價(jia) 差對於(yu) 大部分人來講勝過“跪勢服務”。除非你有獨特不可複製的價(jia) 值，比如：大量北上廣之間的黃金航線，也有高價(jia) 的理由，但是，你有嗎？

價(jia) 值討論就到此為(wei) 止。我們(men) 進進今天的正式討論，首先要說明行李費和輔營收進之間的關(guan) 係是什麽(me) ，固然行業(ye) 大部分航司都沒有公然行李收進與(yu) 輔營收進之間的占比，但是結合個(ge) 人實際工作經驗（航司付費行李實踐），可以估算出在現階段差異化航司的行李費可以占到輔營收進的50%-60%以上，那麽(me) 也就是整個(ge) 營收的2.5%-3%之間，因此，討論行李費增長與(yu) 否本質在討論輔營收進的增長與(yu) 否。

再者，輔營收進的特質是高利潤，其毛利完全可以做到60%以上（由於(yu) 輔收的本錢早已被主營業(ye) 務收進攤銷，比如說付費行李，不論行李收費與(yu) 否，對於(yu) 地麵服務的保障費用基本不產(chan) 生變化），再對比機票利潤率之低，輔營收進的毛利之高簡直就是一筆橫財。假如按照年齡航空2022年的數據來看，守舊估計差未幾可以貢獻兩(liang) 個(ge) 億(yi) 的毛利，國際物流，人均毛利可達到8元以上。因此，很清楚可以得出結論，輔營收進對於(yu) 營收看似貢獻不大，但是對於(yu) 利潤貢獻極大。

旅客討厭行李付費嗎？有點討厭，但是魚和熊掌不可兼得。就和視頻搶先看要收費一樣，但是在核心服務上你享受了足夠的利益（低票價(jia) 、免費視頻），批評隻是短暫的，用戶是可以培養(yang) 了，比如年初大家還在罵，但是現在手機上誰還沒有個(ge) “愛優(you) 騰”，而且2022年愛奇藝實現連續4季度盈利，其中會(hui) 員數增長到了1.2億(yi) 。可能會(hui) 有人說，那是由於(yu) 沒有不收費的，假如有，盡對不選。但是你有沒有沒想過，也許不是沒有這樣“好”的公司，而是做大眾(zhong) 生意不這麽(me) 玩的早就死光了。

不過這兩(liang) 天忽然看到一則數據“2022年全球航司行李費用收進約290億(yi) 美元，較2021年的209億(yi) 增長38.8%，但仍低於(yu) 2019年的329億(yi) 美元，2023年這一數字將持續增長，預計將會(hui) 超過2019年的最高水平”（數據來源民航資源網）。那麽(me) 在市場恢複確當下，行李費乃至輔收，我們(men) 還需要嗎？

再看看結合輔營收進的航司來看：

為(wei) 什麽(me) 行業(ye) 不同，但是經營模式如此相似呢？筆者以為(wei) 有兩(liang) 點，互聯網給帶來了足夠大的流量，大部分人的收進屬於(yu) 低收進群體(ti) 。流量大為(wei) 薄利多銷提供了可能，低收進的現實需要消費化整為(wei) 零。

收進=免費視頻+廣告+付費服務（會(hui) 員、點播等）

表層來看，做差異化行李政策的航空公司越來越多，截止目前做差異化行李的航司大約有23家左右，相比2019年提升幅度明顯。疫情三年大量全服務航司開始陸續推出差異化服務產(chan) 品，這裏的航司有：吉祥、長龍、華夏、多彩、湖南航等等，這些航司均按照折扣（四折）為(wei) 分界線提供不同行李額的產(chan) 品。另一方麵，無論是不做差異化服務的航司還是上麵提供差異化服務的航司，都對於(yu) 輔營產(chan) 品的研發力度也在逐步增加，可以看到各種升艙產(chan) 品、餐食產(chan) 品、機+類產(chan) 品大量增加，因此隨著旅客量的恢複，輔營收進必定水漲船高。