在碳中和大戰略背景下，環保政策趨嚴，生產方式落後、環保不達標的小廠或不中斷退出，加速落後產能出清。美對華較高的關稅和床墊反傾銷稅使得大量中小企業無法出口業務受阻，訂單有看向海外產能布局完善的龍頭企業集中。根據國家統計局數據，家具製造業虧損企業數從2015年的536家上升到2020年的1149家，占家具製造業企業總數的比例從2015年的10%上升到2020年的18%。同時在消費升級背景下，消費者對品牌、設計、產品質量、環保以及一站式購物的要求不中斷提升，中小企業難以有上風，行業集中度在不中斷提升且有看持續。

　　公司在全球擁有6,000多家品牌專賣店，是國內軟體家居行業中門店數最多、覆蓋麵最廣的龍頭。公司組建培育了強大的境內銷售團隊和專業拓展團隊，建立1+N+X的渠道發展模式，積極打造多品類組合的大家居融合店模式，致力發展全品類大家居的變革與創新。其中“1”為顧家生活、融合大店、品類勢能店等模式；“N”主要為係列單店、品類綜合店，為現有門店體係的主力；“X”為探索渠道的無窮可能性，順應渠道碎片化趨勢。2020年，公司提升電商的戰略地位，運用各類新零售模式實現銷售，同時在百貨商場、百安居、蘇寧、商超等拓展新的渠道業態。

　　公司自2018年開始渠道變革，形成了多個區域零售中心，以實現營銷職能和渠道治理職能的前置，蘭州物流 ，強化終端渠道資源的協同作用。區域零售中心根據區域情況配置資源，以對市場進行高效反饋，精細投放資源；並賦予終端決策靈活權，因地製宜，調整產品和營銷打法。同時為門店搭建信息化係統，精準把握終端零售情況，並將倉儲物流配送等環節標準化，提升服務標準化能力，逐漸從製造型向零售型家居企業轉型。

　　新型冠狀病毒肺炎疫情自爆發以來，線下零售渠道及國外市場受到一定程度影響，公司調整戰略，積極行動，逆境增長。2021年，病毒變異、疫情反複、疫苗供給等不確定性依然存在，對業務可能造成衝擊。

　　2020年公司持續進駐新老物業，積極探索1+N+X的渠道發展模式；進駐空缺城市百餘個。進一步加強渠道信息化建設，推動數字化轉型；推行門店同一施工，施工效率及質量均有所提升，門店開業周期縮短、單店職員費用下降、人均開店效率提升。

　　公司以“做世界領先的綜合家居運營商”為願景，始終堅持單品-空間-全屋-生活方式為基本的演進路徑不動搖。公司持續聚焦軟體家居領域，堅持“用戶型企業、數字型企業、全屋型企業”3個方向不動搖，規劃好“現有品類做大做強、定製的發展特別是定製與現有軟體未來的融合、全品類的顧家生活及各類大店”3級發展邏輯，落實“核心業務、發展業務、新興業務”3大業務結構，繼續發育“製造供給鏈板塊、品類運營板塊、零售運營板塊”3大業務板塊。

　　6、用戶經營

　　2020年，杭州直營累計進駐20多個小區，覆蓋客戶群體近2萬戶，成交戶數、項目小區占比、均勻客單價明顯提升。

　　2、外貿業務

　　店態策略：品牌、店態、產品形成一體化，聚焦現代風格，呈現極簡空間，打造年輕化、時尚化的生活方式；

　　3、加快零售轉型

　　隨著互聯網、智能手機、線上交易的普及，人們的消費習慣、消費場景發生了巨大的變化。消費者獲取信息的進口愈發碎片式，傳統營銷媒介包括電視廣告、新聞雜誌、高空廣告牌、落地活動等邊際效益遞減，新一代營銷手段愈發多元化，包括線上媒體平台（微博、微信、小紅書、抖音等）、電梯間廣告、IP話題營造等，更考驗企業對於行業趨勢轉變的快速響應能力。大企業對比中小型企業具備更強、更豐富的全網營銷運營能力，因城施策製定精細化的營銷策略觸達消費者，捕捉碎片化的流量為線上線下（300959）業務實現引流和轉化。賣場自然客流下降，對門店主動營銷、流量運營能力的要求提升，除線上的流量外，線下渠道亦需精細化治理，通過組織變革、門店信息化係統賦能渠道勢在必行。此外，龍頭通過產品和渠道策略，向三至五線城市下沉，挖掘低線級市場消費潛力，亦帶動廣闊的增長空間。

　　（2）國家戰略

　　實行超級人力資源計劃，匯聚一群有理想、有抱負、有才華的創業者和合作者，打造特別能戰鬥的鐵軍。

　　（1）製造布局

　　品類向左（專業聚焦、縱向深耕），品牌向右（發育場景力、發展“顧家生活”等大店、生活方式品牌發聲），兼顧短期競爭（主要矛盾）與長期戰略發展；高效進攻傳統渠道，渠道總體數目、渠道結構與渠道經營質量再上新台階；戰略上重視線上電貿易務，堅持獨立化、價值鏈一體化、數字化、專業化的發展戰略；不中斷完善和清楚定製、功能、床墊三大高潛品類的競爭策略與發展戰略；經營策略上堅持“聚焦，再聚焦”，確保規模達成和市場地位提升；堅持向零售轉型，堅定數字化變革，在公司主體戰略的指導下，在品牌、營銷方式、引流方式、直播、會員治理等方麵，大膽創新、積極試點、不中斷迭代、總結方法體係、鞏固轉型成果。

　　1、渠道進攻

　　產品策略：擴大中端床墊的市場份額，使用不同的技術、材質針對多種用戶群體，提升中端床墊產品競爭力。同時，繼續推進高端床墊產品推廣項目，保持高端床墊的市場份額；

　　圍繞運營正循環關鍵過程指標以及全係統基礎數據的正常運行，堅持公式化的業績達成分解策略、基礎能力定義與同一的原則。

　　4、製造治理

　　（1）功能

　　渠道策略：聚焦一二級市場，嚴格控製開店麵積要求，打造標杆客戶形成區域勢能。

　　1、家具行業進進2.0時代，企業從粗放式的發展進進綜合實力的競爭階段，市場份額加速集中

　　自2020年以來，行業均麵臨原材料價格上漲的壓力。部分大宗材料價格持續攀升，將對收進與毛利率產生一定影響。

　　針對匯率波動風險，公司通過開展遠期結售匯業務以確保將淨風險敞口維持在可接受的水平。同時，公司也將發揮供給鏈協同上風，執行國家戰略，積極優化外貿客戶結構與外貿產品結構，確保公道預期的毛利率。

　　公司是國內軟體家居龍頭公司，憑借累積的強大品牌力、組織力、研發設計力、產品力、渠道力塑造了較強的護城河上風，且逐步重視供給鏈效率的提升。

　　生產模式變革方麵：積極推動製造模式變革與“3+N”模式試點探索，推動“總裝拉動”式的流水生產組織模式，大幅提升製造的UPPH、坪效等運營效率指標。

　　（3）地產竣工好轉，家居零售市場有看回熱

　　公司外銷主推的國家戰略和大客戶戰略均取得了良好的效果，其中大客戶集中度持續提升，進一步建立了市場上風，提升了行業地位。

　　提升電貿易務組織定位，拉通全價值鏈協同助力電貿易務發展，產品、市場等專業組織匹配專業能力發育，捉住後疫情階段的行業機遇，訂貨和出貨均保持了高速增長。同時，在做好用戶服務，提升用戶口碑基礎上，對拚多多、抖音等新渠道加快布局，全力捉住互聯網新的機會窗口。

　　產品與技術——通過研發模式變革，分品類、分場景實現研發能力轉型，構建基於治理為支撐，技術為驅動的產品力，在創新與效率兩個維度實現國內軟體家居行業全麵領先。

　　（4）供給鏈效率重要性提升，龍頭企業率先變革

　　在保持客戶整體穩定、業務穩健增長的條件下，提升價值鏈經營利潤是首要目標；整合外貿“產研采供銷”價值鏈所有環節，堅持“客戶價值”提升與“價值鏈運作效率”提升兩個原則，大刀闊斧推動外貿價值鏈係統變革（含外貿KISC變革），為持續發展奠定基礎；進一步堅持與完善“經營本土化”為核心的鐵三角組織建設，以“越南、墨西哥”兩基地為核心的海外基地建設，以及數字化營銷、CRM係統建設，堅定國際化運營的信心。

　　公司重視品牌建設，充分贏得消費者口碑，從行業品牌向消費者品牌不中斷升級，逐步邁向年輕化、時尚化。2020年3月21日，公司在官方自媒體及杭州城市地標大笨屏等線上、線下多個渠道，正式發布了新LOGO，助推公司開釋更加年輕化的品牌活力。這是公司繼更換代言人、產品研發重心向消費者端傾斜、社會化營銷、冠名“雙十一”晚會等一係列行動之後，品牌年輕化戰略的再度升級。公司整合多種傳媒渠道、營銷手法，圍繞“雙十一”購物狂歡節海陸空全力發力，2018、2019兩年連續冠名“雙十一”晚會，2020年“雙十一”狂歡購物節，顧家家居零售錄單總額達到了34.48億元，打響品牌著名度與影響力，夯實了大品牌、大媒介、大渠道的品牌形象。2020年，公司榮獲“影響力品牌”、“中國品牌500強”、“2019-2020十大優選軟體家居（沙發）品牌”、“2019-2020十大優選寢具（床墊/床）品牌”、“年度影響力品牌”、“2020房企信賴家居十大品牌定製家居類”、“2020消費者信賴十大家具品牌”等多項榮譽稱號。

　　（1）零售分銷係統

　　（1）消費者對軟體家具產品品質要求將持續進步

　　（3）龍頭企業聚焦打造全渠道運營能力，線下渠道實現精細化治理

　　交付保障方麵：國內標準交期滿足率較同期持平；國際承諾交期滿足率較同期提升。滯櫃較同期大幅下降；國內訂單周期較同期縮短；國際訂單周期較同期縮短；

　　4、匯率波動風險

　　1、豐富的品牌內涵，持續提升的品牌力

　　(四)可能麵對的風險

　　（2）產品力

　　6、疫情反複的風險

　　國外市場方麵，公司積極與國外客戶進行溝通，把握客戶經營動態，維護國外大客戶，控製經營風險；堅持創新營銷方式，繼續推動新款業務開展；推動海外結構性布局及能力提升。四、報告期內核心競爭力分析

　　2、家具消費符合消費升級大趨勢，有看持續擴收留

　　國際市場方麵，加大了對澳新市場的投進，針對澳新重點客戶針對性開發，為品類的增長帶來了較大貢獻；功能產品聚焦對歐式現代、美式現代的開發力度；類固定功能沙發的方向得到市場認可，提升了產品的時尚感；全皮產品資源投進適當縮減，主要用於中高端產品，提升顧家形象及產品價值感，得到市場認可；單椅小件類延續單椅輕薄化、時尚化，保持差異化設計；延續部分家族化的產品概念，單椅與沙發配套設計，提升產品係列化。

　　3、研發治理

　　根據國家統計局發布數據顯示，2020年疫情後期房地產在加速推進竣工，房屋竣工麵積增速從6月的-10.5%降幅逐步收窄至4.9%。竣工真個逐步好轉將帶動地產需求回熱，推動家具零售端銷售回升。

　　（2）經濟結構轉型過程中，促消費政策有助於家具市場擴收留

　　公司堅持原創設計和技術創新，建立了以原創設計研發為主、與國際著名設計師合作為輔的設計研發運作模式。公司組建了龐大的設計研發中心，其中華南研發中心（深圳、廣州）已進進成熟運作階段，並且在意大利米蘭、德國斯圖加特設立了時尚和技術的研發中心，產品研發本部獲得“國家級產業設計中心“的稱號。同時公司積極參與軟體家居領域的學術與行業展會活動，常年與中國美術學院等高校開展學術研討，並與日本Nendo設計工作室、米蘭理工大學、獵狐家具研發院等展開合作，積極參與深圳家具展會設計交流活動。2020年，公司榮獲廣州設計周“年度顏色彩設計前瞻產品”和“年度色彩設計風尚品牌”兩項大獎，榮獲年度色彩設計風尚品牌，布藝作品“千湖幻境”獲得2020年度色彩設計前瞻產品，進選“浙江製造”拓市場最具魅力產品。

　　（1）海外基地布局

　　針對中美貿易摩擦風險，公司積極布局海外生產基地，持續推進大客戶策略，優化出口產品結構，提升外貿供給鏈體係，同時通過與客戶風險共擔的方式從而降低中美貿易戰對公司的影響。

　　2020年，顧家關愛年度服務用戶超過13萬戶；導購賦能APP實現了全國覆蓋，2020年為終端新增流量50萬以上，是2019的5倍，潛客互動200萬次以上；會員項目完成了3.0版上線，實現基礎服務功能；官方商城移動版（小程序+h5版）上線，並買通了內部數據流，開展了近百場直播活動，官方商城注冊用戶數達10萬人；上線設計師治理平台（設計圈），軟體和定製設計係統的一體化拉通1.0發布，提升設計全鏈路效率。

　　公司外銷業務主要以美元結算，人民幣對美元匯率波動為公司業績帶來影響。2020年匯率走勢先抑後揚，從6月份開始，升值幅度超過了9%。若未來人民幣繼續升值，以美元標價的外銷產品收進與毛利率將下降。

　　國內市場方麵，公司對經銷商進行精準幫扶，繼續執行全國經銷商幹線物流免運費，讓利經銷商；繼續根據每個經銷商的實際情況因地製宜給予開店裝修、引流投進、零售能力提升等方麵支持；繼續加強供給鏈上下遊的協同，增加供給鏈的彈性；繼續加快信息化和數字化建設，做好零售分銷係統、用戶管家、顧家關愛、直播、VR等項目；充分利用好網絡辦公工具，提升整體行政效率，有效降低行政本錢；積極開展營銷創新，深進開展以直播、網紅帶貨、新媒體傳播等為主要內收留的營銷創新工作。

　　2019年中心經濟工作會議首次誇大“城市更新”概念，提出加強城市更新和存量住房改造提升，做好城鎮老舊小區改造、大力發展租賃住房。“十四五”規劃和2035年遠景目標綱要草案提出“實施城市更新行動”。目前我國重點一二線城市存量住宅普遍進進“老齡化”階段。此外，房價高企背景下，海運費，更多居民選擇將存量住宅進行功能更新。未來隨著居民對家居環境的要求提升，軟體家具更新頻率也將加快，存量改造所帶來的更新性需求將給家居消費的帶來新增長點。

　　製造與供給鏈——在全麵啟動精益化、設備化、信息化的基礎上，通過全球化的供給布局及製造與供給鏈模式變革，打造麵向全球的規模化製造能力和供給交付能力，初步實現在全球軟體行業領先，走向數字供給鏈和產業4.0。

　　(一)行業格式和趨勢

　　外貿業務——由以中國基地供全球為主的OEM/ODM製造商轉型成為“全球布局、本土運營”的集成供給鏈服務商。

　　建立“前中後”的全鏈條渠道治理方法，通過更高的標準，更嚴的管控、更清楚的導向，更同一的思想，著力調整渠道結構、提升渠道質量、煥新渠道活力；進一步進駐空缺市場、擴大老店麵積，鞏固渠道領先上風；破高潛品類渠道，建立專業的睡眠（皮布床、床墊）渠道體係，快速突破顧家功能與顧家定製渠道數目；捉住商場調整位置時機，全麵布局樂珍寶、意迪森兩大合資品牌，豐富顧家係品牌矩陣；加快開設勢能店、一二類融合大店，構建綜合家居競爭壁壘。

　　中美貿易摩擦自2018年7月開始多有反複，2019年5月6日，美國公布自2019年5月10日起將2000億美元中國輸美商品加征關稅，稅率由10%進步至25%。2020年10月28日，美國國際貿易委員會（ITC）公布對柬埔寨、印度尼西亞、馬來西亞、塞爾維亞、泰國、土耳其和越南等7國的進口床墊反傾銷稅調查的初步裁定。未來中美貿易摩擦的不確定性將影響公司軟體家具的外銷業務。

　　公司繼續推進設計部分“品類專業化”和開發部分“能力平台化”，結合研發項目治理，推動項目治理係統（RDPM）上線，強化產品數據治理，為企業數據化轉型建立基礎。推動公司研發治理體係變革，從研發成功率、開發周期、產品價值鏈本錢等多維度提升開發效率。2020年設計方案3,100餘件，其中獲得專利近500件，2021年將繼續在保持外觀設計專利上風的同時，加大實用新型和發明專利的申請量，保護技術創新成果。建立了較完善的技術研究部分，承接“產品與技術大會”的核心技術需求，大幅提升核心技術儲備。

　　（1）城市更新或帶動住房改造需求，存量需求逐漸提升

　　北美產品在歐式現代和美式現代中持續保持領先，特別是具有品類融合上風的casual風格獲得市場認可。在美式過渡產品的坐感和本錢研究上進一步加大投進，以提升該風格核心競爭力。在功能技術儲備和研究上持續投進資源，保障功能品類技術領先上風。在新品成功率和單品貢獻值兩個核心產品效率指標上較上一年進步明顯，為價值鏈進一步的提效降本工作奠定基礎。

　　聚焦重點區域，力爭擴大規模；聚焦資源，猛攻渠道，確保新開門店數目；聚焦市場、聚焦勢能大店，在重點城市進行發力，優先支持老客戶渠道增長，建立渠道勢能。

　　5、供給鏈治理

　　未來行業發展呈現以下趨勢：

　　雙循環的新發展格式下，擴大內需成為國家發展的重點戰略，家具作為日常生活中重要的耐用消費品，是承載人們對美好生活向往的重要載體。2020年11月的國務院常務會議中，明確提出了“促進家電家具家裝消費”，家具作為大宗耐用消費品首次進進促消費政策中，有看推動市場擴收留。

　　2020年供給鏈圍繞公司戰略方向，對準“多打糧食，增加土地肥力”的目標，通過SAP、OMS、MES、SRM、MPS、RPA等係統的上線，為公司數字化轉型和戰略升級打下基礎；聚焦與顧問團隊合作的KISC（顧家家居集成供給鏈）變革項目業務方案落地，在計劃、訂單、采購、倉儲物流等領域全麵啟動供給鏈治理變革，一方麵反複對方案流程及先進標杆理念進行培訓考試，苦練內功，提升供給鏈體係的專業能力，為組織專業化，用專業創造價值奠定能力基礎；另一方麵向治理要效率，以變革方案落地為契機，將方案流程內化至治理活動，探尋可持續發展的供給鏈治理模式以及逐步實現治理變革的突破，為提升價值鏈效率、降低價值鏈本錢夯實流程基礎。

　　（2）外部政策與經營環境變化，龍頭企業加速行業整合

　　伴隨房地產銷售增速放緩、居民消費升級、主流群體代際更迭、流量進口多元化等核心趨勢，家具行業從1.0時代向2.0時代升級。新一代購房者和消費者不再僅僅滿足於基本家具功能的實現，更追求整體搭配、購買流程省心省力、產品環保質量、個性化和美觀等要素。對家具企業的研發設計、生產製造以及提供一站式解決方案的能力提出了更高的要求，流量進口多元化趨勢下，粗放式的渠道拓展和治理在當前階段存在挑戰，企業需要有更強的渠道運營能力往獲客，在此趨勢下，市場份額正加速向具備競爭力的頭部企業集中。

　　公司采購端將及時了解並判定市場動向，適時啟動季度鎖價、延遲漲價等策略，並在此基礎上啟動材料取消、替換等降本項目，降低材料上漲的影響幅度。銷售端將做好價格與本錢的重新評估與調整預備，確保產品漲價措施落實到位。對於主要原材料，公司有多家主要供給商，與集中采購的原材料供給商長時間合作，使得采購價格上漲與原料短缺的風險相對可控，公司在原材料價格低穀時也會視需求進行鎖價或囤貨。

　　公司始終堅持單品-空間-全屋-生活方式為基本的演進路徑，逐步拓展了功能沙發、布藝沙發、軟床、床墊、全屋定製等品類。公司旗下擁有“顧家工藝”、“睡眠中心”、“顧家床墊”、“顧家布藝”、“顧家功能”、“全屋定製”六大產品係列，與戰略合作品牌“LAZBOY”美國樂珍寶功能沙發、收購美式家具品牌“寬邸”、出口床墊品牌“Delandis璽堡”、獨立輕時尚品牌“天禧派”組成了滿足不同消費群體需求的產品矩陣。公司產品贏得了廣大消費者的青睞，在消費者心目中樹立了較高的行業著名度和美譽度。2021年3月，公司正式成為杭州亞運會官方床墊獨家供給商，是其對公司的匠心品質和研發應用的認可。公司未來將持續投進研發，提供更舒適的居家體驗。

　　產品策略：以全渠道爆款+大單品的策略為基礎，借助產品中台降低本錢提升產品競爭力，並不中斷挖掘用戶獨特價值，沉澱顧家功能的產品基因；

顧家家居（603816）2020年年度董事會(hui) 經營評述內(nei) 收留如下：

　　公司新三年（2021-2023）戰略規劃確定了公司相關業務和領域的長期戰略定位：

　　公司一直致力於組織和人才的建設，聚焦精英人才，激發組織活力。公司自2012年已實現職業經理人治理，大股東對治理層充分信賴，充分放權，與治理層在戰略上協同一致，在治理上分工明確，打造擁有“顧家”特色的人力資源體係。在人才激勵方麵,公司也走在中國家居行業的前列，形成了特色鮮明的“充分授權，高度分享”的企業文化，倡導高績效人才得到高激勵高回報。相繼在2017、2018年實施股權激勵計劃，2019年9月，公司加大股權激勵力度，啟動股份回購計劃用於股權激勵，截至回購期滿，回購股份金額累計達4.21億元。人才培養方麵，公司堅持執行了多年的青苗計劃，每年招聘大量的應屆畢業生進行培養，為公司未來穩健發展、持續擴張提供了堅實的人才組織基礎。

　　4、完善的產品矩陣，打造更強的產品力

　　2020年受國內外新冠疫情影響，家具行業受到一定程度的衝擊。自2020年1月國內新冠疫情爆發及全球蔓延以來，物流員培訓 ，國內外家具行業消費出現滯後現象。麵對國內外疫情的嚴重挑戰，公司以解放思想、主動進攻為主基調，以深化變革、協同增效為總要求，捉住行業結構性機會，確保在一定利潤條件下實現規模最大化和主航道領先的競爭上風。報告期內，公司主要工作情況如下：

　　7、品牌治理

　　隨著居民可支配收進水平的不中斷進步，家庭生活品質也將不中斷提升，消費者對軟體家具產品已不僅僅要求其滿足基本的使用功能，而且更加關注產品的內涵和品質，消費者選購軟體家具產品時將越來越關注其品牌定位、設計理念以及健康環保等因素。消費者對軟體家具產品的需求已從原先的滿足型消費向享受型消費轉變。未來軟體家具生產企業將在品牌、設計、環保等方麵加大投進，以迎合消費者對高品質軟體家具產品的需求。具有獨特品牌內涵，堅持原創設計理念，運用綠色環保新材料，並且能滿足消費者個性化需求的軟體家具生產廠商將在行業競爭中脫穎而出。

　　5、中美貿易摩擦風險

　　（2）用戶經營

　　內貿業務——由當前品類為主的“渠道運營商”轉型成為多品牌、全品類（係列）、全渠道的“綜合家居零售運營商”。

　　客餐臥空間一體化產品常態化打造，持續提升產品競爭力，產品“茗品拾光”獲“中國家居品牌氣力榜設計創新獎”；床墊產品采用進口材質、科學結構，豐富床墊睡感，聚焦高端床墊，優化產品價格矩陣；功能產品向高腳現代風格轉型，定義新功能沙發；優化產品規格與組合方式，迎合小戶型趨勢；布藝沙發與高端供給商及頂尖趨勢機構合作，打造高性價比產品，產品“千湖幻境”獲“中國家居品牌氣力榜時尚產品獎”；LAZBOY合資產品持續向年輕化調整，已達盡對占比，“NATURE”係列獲“2020年度進口單椅人氣金獎”；定製產品豐富性不中斷提升，極簡類產品競爭力不中斷增強；天禧品牌圍繞輕時尚、調整產品結構，定義“生態皮”行業新材料，打造極致性價比的產品矩陣；新增晾衣機品類，滿足用戶健康晾衣需求；通過新功能架項目的推動，保障功能技術方麵的更新迭代；推動產品結構研究與標準化，實現產品的可拆裝，進步裝箱量，建立適合不同業務模式的產品係列；拉開產品高中低定位，對中高端麵料進行補充，中低端麵料增加三防功能，提升產品競爭力。

　　3、高效的研發設計能力

　　店態策略：設計更時尚、專業、高效的睡眠中心，並進行試推廣；

　　（3）定製

　　越南基地重點做好2021年產能規劃，聚焦跨國經營與治理質量提升，進一步落實采購本地化、治理本地化策略；做好墨西哥基地經營改善，持續提升；米蘭研發中心承載顧家未來產品設計引領和國際化競爭的使命。

　　公司以深化變革為主基調，持續推動係統變革與治理升級，高度重視製造大後台效率提升與組織能力建設，投資未來，建立企業競爭上風；在當前戰略機遇期，保持創業創新精神，各單位自加壓力，製定與挑戰更高目標；堅定戰略信心，堅定賭大做多、積極布局，完善多維度（前台、中台、平台等）的組織模式，堅定推動各項變革、發育能力，把增長可持續與經營有質量作為經營行為準則。

　　2、經銷網絡治理風險

　　報告期內，公司麵對國內外疫情的嚴重挑戰以及日益激烈的市場競爭環境，在治理層及全體員工的共同努力下，實現了營業收進的穩步增長，但受商譽減值的影響，淨利潤較同期有所下降。2020年實現營業收進12,665,990,727.49元，同比增長14.17%；回屬於上市公司股東的淨利潤845,467,058.46元，同比下降27.19%。三、公司未來發展的討論與分析

　　（一）經營指導思想：

　　我國軟體家具行業集中度低，競爭格式分散。相比發達國家，我國軟體家具市場集中度提升空間廣闊。未來隨著環保政策趨嚴、消費升級等，消費者對家具品質、設計和品牌要求不中斷提升，行業集中度有看進一步提升。

　　1、內銷業務

　　5、渠道精細化治理，同時打造多元化的渠道體係

　　公司將持續研發設計高質量產品引領行業潮流，進行線上線下聯合營銷，強化品牌影響力，引進各地區優質經銷商提升渠道力。公司通過提供更優質的產品、服務以及更著名的品牌，從而保持高於行業均勻利潤率，提升市場份額。

　　在新房銷售趨緩、出口存在不確定性等外部環境影響下，中小型家居製造商、品牌商從品牌、渠道、產品質量、服務、治理等多方麵不具備與龍頭企業競爭的能力，短期可能采取低價傾銷策略，導致行業均勻利潤率的下滑，從而對公司的生產經營帶來不利影響。另外，中國巨大的消費市場吸引了國外軟體家具廠商進進。市場競爭的加劇可能導致行業均勻利潤率的下滑，從而對公司的生產經營帶來不利影響。

　　精益改善與自動化持續探索：低本錢自動化及少人化持續摸索，助力減人增效；效率評價體係由“標準套/人/月”逐步向“單位麵積產值”、“單位工資產值”、“人均產值”、“標準工時達成率”四個維度轉變；

　　過往國內房地產高速增長，地產紅利驅動家具行業1.0時代。家居企業可通過產能擴張、渠道覆蓋、傳統營銷發力、品類延伸來實現業務規模的快速壯大。而消費者端對於產品的訴求較為基礎，滿足儲物、舒適、耐用等基本需求，選購時重視性價比。在1.0時代，行業領先的軟體家居企業成功實現了全國大範圍門店覆蓋、培養了優秀的經銷商團隊、良好的後端供給鏈支撐，培育了初步的品牌口碑及著名度。

　　2、外銷業務

　　(二)公司發展戰略

　　1、內貿業務

　　2020年度，公司於越南追加布局“越南基地年產50萬標準套家具產品項目”，於黃岡追加布局“顧家家居華中（黃岡）第二製造基地項目”；同時已著手西南生產基地論證項目。

　　2、高潛品類進攻

　　3、原材料價格波動風險

　　（2）床墊

　　公司在2021年將繼續大力拓展與扶持渠道，持續加大區域零售中心體係建設，決策流程前置，更貼近終端經銷門店與消費者，能夠更敏銳地察覺到潛伏題目經銷商。此外，公司建成完善的巡店、到店督導、抽查以及懲罰措施體係，各地區銷售職員將有效對門店實際經營情況進行監視並提供針對性的支持。

　　(三)經營計劃

　　顧家生活基於全屋軟裝方案的需求滿足，由銷售顧問服務轉變為設計顧問服務，銷售設計一體化初顯成效。2020年主要圍繞“顧家+”的商品矩陣，通過供給鏈整合優質資源，以家具品類為核心，深化發育窗簾、燈具、家紡等專業化品類，海運報價 國際快遞，完善場景打造和升級空間/店態，強化服務體驗和社群運營，致力於提供高顏值、高性價比的全屋軟裝解決方案，持續為用戶創造價值。同時積極探索用戶型、數字型、全屋型新零售的貿易模式。

　　2020年公司品牌LOGO換新，助力品牌年輕化戰略升級；顧家關愛服務八大承諾發布，升級更麵向用戶的服務標準；顧家健康晾衣機上市，豐富產品矩陣；推出線上3D展廳，助力海外業務；“816全民顧家日第七季”圍繞“生活有愛，理所當燃”主題將“加油體”玩出圈；獨家冠名AM連連、特約讚助聚劃算99劃算夜，雙雙出圈，品牌強勢曝光。二、報告期內主要經營情況

　　5、人力資源與組織能力

　　1、市場競爭加劇

　　（3）零售布局

　　深耕核心大客戶，聚焦保障戰略大客戶的增長，在既定利潤下實現規模最大化；主動開拓新客戶和OEM渠道；積極探索和突破創新型貿易模式，布局新業務模式；通過大客戶價值鏈保障項目，提升大客戶保障運營能力。

　　（2）製造效率

　　一、經營情況討論與(yu) 分析

　　本錢控製方麵：采購本錢總體呈上漲趨勢；庫存/原材料周轉較同期提升；原材料呆滯率較同期下降；BOM量差率較同期下降；

　　2、強大的組織能力和完善的人才培養體係

　　渠道策略：倡導建立臥室勢能店，要求睡眠中心在物業有軟床區布局睡眠中心單店，非重點物業最低要求布局休臥鄰裏店（獨立店態呈現），同時堅定推進老店重裝要求。

　　（1）渠道拓展

　　（二）經營策略規劃

　　進步零售訂單正確性，提升零售數據應用價值，做好數據及賦能；推廣PDA，共建倉配服；移動端功能優化及全麵推廣，提升員工效率及用戶體驗；建設電商信息化平台，提效降本，提升運營決策。

　　特許經銷模式是公司最主要的內銷銷售模式之一，經銷收進占比較高。公司與特許經銷商簽訂的合同中約定了經銷商的權利和義務，也對門店的形象、設計、廣告、店員、價格等多方麵進行同一治理、監視與培訓。但若個別經銷商出現未遵守協議規定的情況，可能對公司形象造成影響。

　　門店信息化係統的優化，可使企業把握終端動銷、庫存和周轉情況，能夠更及時對終端消費變化做出反應；此外需配套構建綜合服務能力，通過專業高效的倉儲、物流、售後等環節，降低經銷商運營壓力，保障終端消費者服務體驗，提升品牌口碑同時亦優化企業的運營效率。

　　4、全球化布局