CIF和FOB，對賣家來說哪個(ge) 風險更大？四個(ge) 選項：說不清，C大，F大，一樣大。小夥(huo) 伴，不要去百度，根據你的實際工作經驗，你的答案是什麽(me) ？

這道題如果出現在大學的期末考試，或者應屆畢業(ye) 生的入職前筆試，那答案妥妥隻有一個(ge) ，就是“FOB和CIF對於(yu) 賣家來說，風險是一樣大的“，貨物過船舷，其風險即轉接給買(mai) 家。

但事實上，在變化繁複的國際貿易中，一來我們(men) 不能用靜態的眼光看待貿易術語，例如有個(ge) 微友說”不結合付款方式來談貿易術語都是耍流氓“；二來風險實際上意味著更多的東(dong) 西，不僅(jin) 僅(jin) 隻是貨物的損壞或滅失；三來其實現在許多買(mai) 家賣家，並不會(hui) 真正地用所謂貿易術語甚至合同來約束和規範自己的行為(wei) ，但就算對方打破了，我們(men) 也占理，又能怎樣？國際貿易糾紛是很難靠打官司解決(jue) 的，所有的事情都得盡量放在談判桌上解決(jue) 。

所以，作為(wei) 賣家，我們(men) 不能依賴所謂的合同或貿易術語，我們(men) 需要做的，是盡可能地把所有的潛在風險都考慮到，並將其發生的可能性降到最低。

回到正題，在當前真實的國際貿易中，CIF和FOB，究竟哪個(ge) 的風險更高？

我的觀點是，說不清，因為(wei) 這個(ge) 是要結合實際情況來的。所以這道問題其實並沒有所謂的標準答案，就看誰能想到更多的情況下的不同考慮。

★ 說FOB風險高主要是如下幾個(ge) 觀點 ★

在後付款的情況下，貨代容易和買(mai) 家勾結，在買(mai) 家未付尾款的情況下放單給買(mai) 家。

假如客戶最終拒提貨物，FOB情況下由於(yu) 是客戶指定的貨代不在我們(men) 控製之中，不管是退運還是專(zhuan) 賣，操作上都會(hui) 很麻煩，而且容易產(chan) 生高額的滯港費用。

在FOB情況下，客戶指定貨代的本地費用，往往要比CIF情況下用自己的貨代要高。

在CIF情況下，假如出現生產(chan) 不及時導致交貨要推遲幾天，有可能可以申請到LATECOME從(cong) 而滿足信用證的交貨要求，但在FOB的情況下，要拿到貨代對賣家的額外支持，很難。

綜合來說，FOB是買(mai) 家控製貨代，貨代會(hui) 100%聽從(cong) 買(mai) 家指令，並且LOCAL費用會(hui) 比CIF費用相對高。

★ 說CIF風險高主要是如下幾個(ge) 觀點 ★

1、CIF流程複雜一些，越複雜就越容易出錯，一出錯風險就來了。關(guan) 於(yu) 這個(ge) 其實我們(men) 可以舉(ju) 個(ge) 簡單例子：買(mai) 家要求1月15號之前發貨，因為(wei) 15號過後由於(yu) GRI運費要大漲。在FOB情況下，由買(mai) 家指定的貨代訂船訂艙，結果訂不到導致要推一水船，運費漲了500美金/櫃，那麽(me) 責任就不在賣家。但假如是CIF情況下，這個(ge) 責任就妥妥地要被堆到賣家的身上。

2、CIF要承擔貨到目的港並被買(mai) 家提走之前的責任。我們(men) 當然知道這個(ge) 說法在理論上是錯的，即使是CIF貨物一旦越過裝運港船舷，責任和風險就轉嫁到買(mai) 家身上。但實際上呢？嗬嗬。不過當然了，這個(ge) 也要分不同的客戶不同的情況。而且在CIF情況下，即使出現損失，也有保險公司的介入，最怕的是做CIF結果忘記了買(mai) 保險或者存僥(jiao) 幸心理而不買(mai) 保險，我有一個(ge) 朋友就是做CIF忘記買(mai) 保險了，結果還那麽(me) 巧船觸礁了，還那麽(me) 巧她的貨櫃掉水裏了，結果責任就全在賣家的身上。

★ 條款更深刻分析 ★

第一個(ge) 是從(cong) 操作層麵的角度

很多公司鼓勵業(ye) 務跟客戶做CIF，原因很簡單：

1）運費+保險可以是一個(ge) 額外的利潤來源。

2）能避免本地費用超標。

3）能有效控製物權，尤其出貨後付款的情況下。

但我認為(wei) 這些並不是最重要的，最重要的是我在客戶采購鏈條中的比重越大，我的核心價(jia) 值就越大，客戶換掉我的機會(hui) 成本的越高。設想一下，我不光光給客戶提供產(chan) 品，我還讓客戶對我的依賴程度越來越高，這個(ge) 時候即使競爭(zheng) 對手跳出來告訴客戶他的FOB價(jia) 格比我低5%又如何？換掉我對於(yu) 客戶來說意味著換掉很多東(dong) 西。

第二個(ge) 是從(cong) 意識形態的角度

從(cong) 財務的角度，出貨了收到款了就是close file了，但對於(yu) B2B的銷售人員來說，隻有客戶也把產(chan) 品賣出去了才算是銷售動作的完結，然而這種意識形態，很少有人具備。我們(men) 往往隻能看到“貨過船舷”之前的這一端，呆呆地隻是用“成本+費用+利潤”的方式去報價(jia) ，天真地以為(wei) 不就是推遲一水大船嘛有啥大不了，傻傻地認為(wei) 掃漏一個(ge) 流水號這種小問題不需要提前告訴客戶，更別提什麽(me) 了解客戶的渠道和下線，以及幫客戶做營銷和推廣了，Free On Board嘛，貨過船舷就沒有我什麽(me) 事兒(er) 了。

你這麽(me) 想是沒錯的，可是你的競爭(zheng) 對手並不這麽(me) 想。他們(men) 的戰場早已前移，他們(men) 會(hui) 時刻留意市場和當地匯率的變化以幫客戶規避風險，他們(men) 會(hui) 和客戶一起去考察市場一起設計產(chan) 品，一起見下線客戶幫忙做presentation，他們(men) 會(hui) 在當地設立海外倉(cang) 以便迅速交貨，甚至設立分公司幫忙提供售後，該他們(men) 做的已經做了，不該他們(men) 做的也做了，目的隻有一個(ge) ，協助客戶把產(chan) 品賣出去，甚至在有必要的時候將客戶取而代之。

小 結

1、不管是FOB、CIF還是其他，都不是一種靜態的存在，我們(men) 都得結合例如付款方式等實際問題進行考慮。

2.、FOB和CIF，物權的轉移其實都是以“交單”作為(wei) 節點，但CIF由於(yu) 賣家掌握了貨代，會(hui) 使物權的掌握更加牢固，尤其是在貨後付款的情況下。