三年疫情給各行各業(ye) 都帶來重大影響，而持續低位的市場需求，使得航旅業(ye) 成為(wei) 最受影響的行業(ye) 之一，巨額虧(kui) 損、資不抵債(zhai) 等經營高壓之下，國內(nei) 各航司紛紛開始主動尋求創新求生之路，其中以2020年618期間東(dong) 航推出的“周末隨心飛”為(wei) 代表的航司主營機票的預售權益類產(chan) 品更是層出不窮（以下同一簡稱預售權益類產(chan) 品），其火爆出圈、贏得市場口碑與(yu) 用戶關(guan) 注的同時，也為(wei) 航空公司未來的產(chan) 品創新發展提供方向性啟示。

　　以隨心飛類產(chan) 品為(wei) 代表的權益類產(chan) 品，雖是航司特定環境下的創新產(chan) 物，但所取得的成績已經印證航司未來互聯網營銷與(yu) 數字化營銷的方向的可行性。航司應學習(xi) 互聯網產(chan) 品的研發與(yu) 運營方法，運用大數據進行市場分析和需求挖掘，培養(yang) 一批兼具互聯網產(chan) 品設計能力、營銷運營能力與(yu) 大數據應用能力的複合型人才，這將是引領航旅業(ye) 創新突破的關(guan) 鍵。

　　不論是不限次的隨心飛類產(chan) 品，還是如山航魔盒、飛豬盲盒等的單次、多次的機票通兌(dui) 產(chan) 品，本質上均是將機票與(yu) 其他輔營產(chan) 品封裝為(wei) 預售權益進行售賣的產(chan) 品。該類產(chan) 品打破航司原有的庫存治理與(yu) 銷售模式，嚐試以買(mai) 方定價(jia) 模式，以用戶為(wei) 中心來思考題目、評估需求、設計產(chan) 品。這種創新模式的成功，讓預售權益類產(chan) 品成為(wei) 了航空公司的一大亮點。而真正讓預售權益類產(chan) 品火爆出圈的原因，本文以為(wei) 是該類產(chan) 品高度還原了互聯網產(chan) 品設計思維與(yu) 營銷玩法，充分發揮了互聯網平台的上風，采用了與(yu) 互聯網產(chan) 品設計類似的策略，有效吸引了用戶的留意力。具體(ti) 體(ti) 現在以下兩(liang) 個(ge) 方麵：

　　2、 三年疫情期間航司層出不窮的預售權益類產(chan) 品，已經成功培養(yang) 了旅客的消費習(xi) 慣與(yu) 產(chan) 品心智。

　　1、 並非所有預售權益類產(chan) 品均為(wei) 疫情特殊時期被動創新的產(chan) 物。

　　二、疫情過後權益類產(chan) 品還有存在的可行性

　　三、市場情況變化下，航司的持續產(chan) 品創新之路

　　權益類產(chan) 品作為(wei) 航司史無前例的明星產(chan) 品，超高的性價(jia) 比特性使得產(chan) 品在讓渡部分航線收益的同時，為(wei) 航司帶來大量流量，但是，如何克服航空主營產(chan) 品低頻的最大短板，完成流量的沉澱與(yu) 持續轉化，是權益類產(chan) 品能否在航旅業(ye) 落地紮根並可持續長久發展的核心。短期內(nei) ，航司還是應該鑒戒互聯網產(chan) 品運營的方法論與(yu) 工具，一手不中斷依靠規律化的爆款產(chan) 品推出，持續完成流量關(guan) 注；一手要依托現有的會(hui) 員運營體(ti) 係與(yu) 社群運營手段，開始著手推進已有流量的沉澱與(yu) 持續轉化工作，當期可以先著重做好低資源投進的持續激活手段，僅(jin) 做好流量的持續激活與(yu) 沉澱工作，在此基礎上適當從(cong) 流量持續運維的角度探索為(wei) 其他主營與(yu) 輔營業(ye) 務帶來增長的可行性。

　　隨著國內(nei) 防疫政策的放開，預售權益類產(chan) 品是否已經完成了特定時期的曆史使命？疫情過後航司產(chan) 品的發展方向該何往何從(cong) ？本文試圖從(cong) 該類產(chan) 品火爆的原因進手，探討剝離特定疫情市場這個(ge) 關(guan) 鍵因素後，航空公司產(chan) 品研發創新的其他核心點，並依托這些核心點提出航司持續輸出包括創新產(chan) 品的短期計劃與(yu) 長期規劃的思路和方向。本文所述僅(jin) 一家之言，旨在引發對後疫情時代航空公司產(chan) 品創新之路探索的共同思考。

　　四、結語

　　2、 長期發展優(you) 化方向：側(ce) 重產(chan) 品整體(ti) 產(chan) 品體(ti) 係構建、品牌文化建設與(yu) 流量運營完備模式的打造

　　1） 產(chan) 品當前存在題目亟待解決(jue) ：收益稀釋與(yu) 客訴高發兩(liang) 大題目。

　　3）借助與(yu) 調整現有會(hui) 員體(ti) 係，著力會(hui) 員持續激活與(yu) 長期貢獻，實現產(chan) 品流量的持續沉澱與(yu) 運營轉化。

　　一、預售權益類產(chan) 品為(wei) 何能火爆出圈

　　待疫情散往市場全麵複蘇之時，各個(ge) 航司創新產(chan) 品百家爭(zheng) 叫的景象是否能夠持續下往？本文以為(wei) 在解決(jue) 關(guan) 鍵題目的條件下，權益類產(chan) 品仍將具有市場遠景。原因如下：

　　其中客訴題目相信隨著航班正常執行率的恢複以及產(chan) 品規則設置的不中斷優(you) 化提升，在疫情後市場會(hui) 得到改善與(yu) 解決(jue) ，但收益稀釋題目會(hui) 隨著市場轉好被成倍放大，所以，一方麵航司要繼續豐(feng) 富產(chan) 品內(nei) 涵，從(cong) 輔營產(chan) 品、增值服務與(yu) 權益、以及下遊外部地接資源融合打包等方向，打破單純依靠機票單一品類性價(jia) 比為(wei) 主要賣點的現狀，從(cong) 產(chan) 品內(nei) 收留豐(feng) 富角度提升產(chan) 品整體(ti) 溢價(jia) 空間；另一方麵，權益類產(chan) 品短時間內(nei) 應該當注重內(nei) 部銷售需求的傾(qing) 斜，從(cong) 粗獷的普投產(chan) 品逐步轉變為(wei) 精細化細分產(chan) 品，同時著力於(yu) 產(chan) 品對於(yu) 傳(chuan) 統銷售的補充作用。從(cong) 客群普適的產(chan) 品受眾(zhong) 範圍精細化到各類細分市場與(yu) 人群上，完成內(nei) 部銷售需求與(yu) 外部細分市場的多維度精準對接，為(wei) 內(nei) 部銷售需求帶來精準客群流量，同時從(cong) 銷售節奏、渠道、客群與(yu) 場景等傳(chuan) 統銷售手段單一麵與(yu) 短板麵著手，從(cong) 補充銷售角度匹配上線權益類產(chan) 品，在傳(chuan) 統銷售覆蓋空間與(yu) 時間範圍外，為(wei) 傳(chuan) 統銷售模式帶來銷售新增量，規避權益類產(chan) 品帶來的高價(jia) 值客源消費降級與(yu) 原忠誠用戶收益稀釋等題目，切實完成權益類產(chan) 品的傳(chuan) 統銷售補充作用。

　　山東(dong) 航空的山航魔盒就是2019年疫情來臨(lin) 之前已經推出的權益類機票爆品，產(chan) 品的銷售成績、用戶關(guan) 注度與(yu) 市場口碑獲得巨大成功，也就是說，對於(yu) 互聯網產(chan) 品創新與(yu) 運營的思路不僅(jin) 僅(jin) 適合特殊低迷市場，而是應該作為(wei) 一種常態化的工具，應用到匹配各類市場需求的產(chan) 品研發中，相信契適用戶需求的好產(chan) 品永遠會(hui) 產(chan) 生受市場追捧，但是，這裏必須誇大，一味迎適用戶價(jia) 格優(you) 惠需求、單純追求超高性價(jia) 比的產(chan) 品設計思路，並不是一條對用戶與(yu) 行業(ye) 負責的可持續發展之路，要想權益類產(chan) 品能在航旅業(ye) 落地生根並持續發展，航司應該是往積極尋求用戶需求與(yu) 航司內(nei) 部銷售需求的平衡點。

　　通常意義(yi) 上的互聯網爆品具備用戶剛需、解決(jue) 痛點、消費高頻三大要素。從(cong) 旅客視角來講，首先，預售權益類產(chan) 品很好解決(jue) 了傳(chuan) 統航司機票產(chan) 品成為(wei) 爆品的最大短板——低頻題目，通過一次預售多次、不限次權益的形式，打破原有機票價(jia) 格的心理錨定，也大大提升用戶伺機頻次，數據表明各航司長達半年期的隨心飛類產(chan) 品人均飛行次數均超過10次以上，遠超普通旅客伺機頻次。同時，單次與(yu) 限次權益類產(chan) 品也成功吸引衝(chong) 動消費型用戶關(guan) 注，大範圍行程自由選擇通兌(dui) 的形式，激活部分出行需求模糊的潛伏需求用戶，提升了疫情下整體(ti) 伺機頻次；其次，一口價(jia) 通兌(dui) 的形式很好解決(jue) 了長久以來普通用戶對於(yu) 機票價(jia) 格實時變動難以確定的痛點；最後，空運報價(jia) 海運價(jia) 格，打破行程限定、一口價(jia) 航線通兌(dui) 、不用可全額退款等寬泛自由的產(chan) 品規則，大大降低航司-旅客雙方的交易本錢，進步了用戶對產(chan) 品從(cong) 認知到認同再到認購的交易閉環完成效率。這些核心要素為(wei) 航空公司未來的產(chan) 品創新提供了思路和方向。

　　預售權益類產(chan) 品用戶群體(ti) 相對普通機票銷售用戶群體(ti) 更加年輕，80後與(yu) 90後占比近75%左右，基本一半用戶集中於(yu) 受到互聯網營銷玩法與(yu) 消費習(xi) 慣深度影響的25-35歲區間，有了高頻、剛需、痛點的產(chan) 品內(nei) 核理念層，加之新媒體(ti) 、短視頻、直播與(yu) 社區運營等新奇有趣的互聯網互動玩法、銷售流程與(yu) 流量運營手段，能迅速獲得目標用戶年輕群體(ti) 的關(guan) 注與(yu) 認同。隨著粉絲(si) 和市場的追捧，預售權益類產(chan) 品迅速火爆出圈，成為(wei) 不可避免的趨勢。

　　2） 做好產(chan) 品品牌建設，確定產(chan) 品外部定位，形成品牌價(jia) 值觀與(yu) 文化傳(chuan) 播，不中斷豐(feng) 盈產(chan) 品品牌溢價(jia) 空間。

　　不管是從(cong) 用戶需求端還是內(nei) 部主輔營庫存求端，盡快完成市場與(yu) 需求細分，並隨之針對需求分類設計不同產(chan) 品形式，明確各類產(chan) 品形式內(nei) 部銷售作用與(yu) 定位，借助模塊化的產(chan) 品組裝平台工具，構建完備的產(chan) 品體(ti) 係（如下圖產(chan) 品作為(wei) 中間環節“武器庫”，針對不同的細分市場“目標靶”，挑選合適的庫存“彈藥”，完成精準“打擊”），海運報價(jia) 國際快遞，同時，航司需要梳理旅客全流程接觸點與(yu) 出行場景，從(cong) 而實現不同產(chan) 品的投放，形成整體(ti) 產(chan) 品的多點爆發並交相呼應的產(chan) 品矩陣。通過為(wei) 不同用戶需求提供豐(feng) 富的產(chan) 品體(ti) 係，幫助航司擺脫傳(chuan) 統機票銷售同質化價(jia) 格競爭(zheng) 困境，為(wei) 傳(chuan) 統銷售帶來溢價(jia) 空間。

　　2、 產(chan) 品營銷層——互聯網營銷思維的賦能