作者 | 胡展嘉

題圖 | 視覺中國

“假如沒有預備好把下半輩子交代在南非，就不要往創業(ye) 了！”在接受虎嗅采訪時，張鑫加重語氣，誇大立誌在南非創業(ye) 到底的決(jue) 心。

70後創業(ye) 者張鑫在物流行業(ye) 浸淫多年，親(qin) 身經曆了淘寶、京東(dong) 在中國崛起的過程，後創辦了上海同城快遞獨角獸(shou) 公司“快速遞”，2017年4月，他退出快速遞，轉而創立了中非跨境物流平台BUFFALO，通過“自建倉(cang) 庫+幹線自營+自建信息化係統”，承運中國的電商小包（低客單價(jia) 的小B業(ye) 務或高客單價(jia) 的個(ge) 人業(ye) 務）到南非，為(wei) 當地用戶提供從(cong) 發貨到倉(cang) 儲(chu) 到清關(guan) 到配送的一站式服務。

三年時間，BUFFALO在南非市場裏一路向上生長：搶占了中國到南非90%電商小包的市場份額；配送時間從(cong) 最初一個(ge) 月縮短到最快三天；資本層麵，獲得大觀資本、原子創投數千萬(wan) 元的連續加注。

“這裏是天堂啊！”

2017年，時任快速遞創始人的張鑫和韻達相關(guan) 職員往南非進行市場調研，當時快速遞剛完成C輪融資，希看能開拓中國之外的市場，看到南非當時的整體(ti) 情況，張鑫覺得“機會(hui) 來了”。

“就是天堂啊，類似於(yu) 把今天的你放回阿裏巴巴成立的時候。”張鑫說。“憑借當時的認知和中國的發展情況，覺得隻要做就完了，剩下來就是數錢。”當然，後來的事實證實在南非創業(ye) 遠非想象中簡單。

根據國際研究機構Statista數據顯示，2017年，南非跨境電商進口銷售額約為(wei) 8.9億(yi) 美元，比2016年增長30.9%。預計到2022年，南非市場電商交易量將達到54.31億(yi) 美元，電商用戶滲透率將達到64.1%。

而來自麥肯錫的報告猜測，隨著越來越多非洲人接進互聯網，到2025年網上購物將占零售總額的10%（價(jia) 值約750億(yi) 美元），未來10年非洲網絡零售額將以每年40%的速度增長。其中南非作為(wei) 非洲最發達的國家，人口5500萬(wan) ，網民人數超過3000萬(wan) ，網民滲透率達到58%，空運報價(jia) 海運價(jia) 格，未來會(hui) 成為(wei) 關(guan) 鍵市場。

這和張鑫當時的判定不謀而合。首先，南非電商市場處於(yu) 增量市場，用戶被壓抑的購物需求正在逐步開釋；其次，中國的供給鏈對全球零售市場而言，是不可或缺的，往南非即是是降維打擊。

國際研究機構益普索Ipsos發布的2016年全球消費者調研報告顯示，南非消費者海淘非常普遍，有43%的南非網購用戶會(hui) 從(cong) 其他國家電商平台購物，其中中國占跨境商品的13%。

盡管在市場成熟度、單一市場規模以及基礎設施層麵，南非和中國依然存在巨大差異，但中國線上零售的發展，以及相對成熟的供給鏈，讓張鑫從(cong) 這種“時代差”中看到了機會(hui) 。

“在電商刺激下，南非跨境物流市場的潛力才剛開始被挖掘。”張鑫說。

而過往往往南非的物流配送方式，更多是傳(chuan) 統的海運以及空運的方式，海運費，在運送流程上，錯綜複雜，在交易流程上通常是賣家收到訂單，通過物流公司發貨，物流公司找第三方清關(guan) ，到南非本地，再通過當地物流配送。最少要一個(ge) 月，甚至半年以上的時間才能到達。

這種情況下，張鑫希看把先進的快遞物流網絡和運營模式，複製到南非，進而搶占整個(ge) 非洲市場。

南非街頭

但當張鑫把開拓南非市場的想法以及當地的現狀和機會(hui) 告訴團隊時，卻遭到了極力反對，張鑫之外的其他創始成員，以為(wei) 此舉(ju) 過於(yu) 激進，幾經考慮之後，張鑫選擇退出快速遞，重新自立門戶，成立了中國到南非的跨境物流公司BUFFALO，覆蓋從(cong) 中國到南非整個(ge) 物流全鏈路——南非用戶在環球易購、棒穀、阿裏EXPRESS等電商平台下單後，由國內(nei) 集貨到訂艙報關(guan) 、境外清關(guan) 再到海外倉(cang) 和本地配送，整個(ge) 環節均由BUFFALO完成。

吃增量市場的蛋糕

在市場格式上，南非市場的跨境物流，主要被國際四大物流物流公司（DHL、UPS、TNT、FEDEX）巨頭壟中斷；南非本地物流係統建設處於(yu) 早期階段，同質化競爭(zheng) 嚴(yan) 重，物流配送價(jia) 格高、丟(diu) 包率高、時效性慢以及係統不可實時追蹤，這是當地的現狀。

憑借對當地市場的熟稔認知，以及在細分行業(ye) 的多年打拚經驗，張鑫選擇通過“幹線物流+末端配送”（末端配送采取自營+合作）的業(ye) 務模式，從(cong) 零到一搭建鏈路，覆蓋從(cong) 發貨到倉(cang) 儲(chu) 到清關(guan) 到配送的整個(ge) 產(chan) 業(ye) 鏈。

過往送到南非的快件，經過國際四大物流公司，500元一公斤是正常價(jia) 位，但是使用BUFFALO，用度不到過往的四分之一。張鑫舉(ju) 了個(ge) 例子，一件商品送到用戶手上，要涉及攬件、集貨、運輸、清關(guan) 、中轉、配送等5～6個(ge) 環節，背後要牽涉到5～6家公司，每家公司為(wei) 了生存會(hui) 從(cong) 中掠奪20%左右的利潤，“現在BUFFALO負責整個(ge) 鏈路，其他消耗利潤的環節都省掉了，所有利潤回BUFFALO所有，因此在配送用度上自然會(hui) 攤薄。”

BUFFALO搭建的全鏈路模式

這種邏輯，同樣適用於(yu) BUFFALO在南非末端派送上，在約翰內(nei) 斯堡，本地物流公司派送一單，快遞費有時高達上百元，2018年底有機構曾往南非郵政進行過考察，當地治理層告訴他們(men) ，南非郵政在約翰內(nei) 斯堡的日訂單處理能力為(wei) 天天3000單，訂單的均勻配送周期為(wei) 7～10天。

而BUFFALO在約翰內(nei) 斯堡當地建有6000平米海關(guan) 保稅倉(cang) 庫，通過一站式服務，配送時間也大大縮短，最快三天，自營業(ye) 務內(nei) 的包裹便能投遞非洲用戶的手上，收費不到30元。

訂單量來源上，BUFFALO的所有訂單，來自於(yu) 中國增量市場，不存在跟南非當地市場搶存量訂單。對於(yu) DHL和UPS等國際四大物流公司而言，張鑫的增量邏輯和思路，也沒有對它們(men) 形成直接擠壓。“客戶群體(ti) 不一樣，訂單來源不一樣。這些巨頭占據的市場裏，幾乎沒有電商物流，它們(men) 米兰体育全站的訂單以大宗包裹為(wei) 主，BUFFALO則以中小件為(wei) 主，又是全新的訂單。”“沒有傷(shang) 害它們(men) 的既有利益。”張鑫稱。

也就是說張鑫把跨境物流的增量蛋糕做大了。

在中國本地，BUFFALO也設有華東(dong) （上海）、華南（深圳）集貨倉(cang) ，自有配送隊伍40人，配送車輛30餘(yu) 台。每年聖誕節前後，是BUFFALO員工最忙碌的時刻，此時業(ye) 務單量要比平時多四倍以上，中國倉(cang) 庫分揀員忙到淩晨兩(liang) 點是常事，搬貨、卸貨、裝貨、上架、打包、貼單、裝箱、上車，一個(ge) 個(ge) 包裹經過他們(men) 之手，運往南非購買(mai) 力最強的約翰內(nei) 斯堡、開普、德班等城市。

BUFFALO南非員工

當物品抵達南非，對於(yu) 當地末端派送的傳(chuan) 統玩家，BUFFALO則成為(wei) 其上遊供給商，由中國發往南非的包裹，除了在主幹線城市由BUFFALO會(hui) 進行自主配送，在南非偏遠的鄉(xiang) 村和地區，則會(hui) 和當地郵政以及其他第三方達成合作，由當地物流公司進行配送。

“他為(wei) 大家賺錢，這也是他為(wei) 什麽(me) 切進這個(ge) 市場會(hui) 順利的重要原因，整個(ge) 邏輯也說明他對這個(ge) 行業(ye) 看得很透。”BUFFALO天使投資方大觀資本的Richard說。

“在他們(men) 之前，幾乎沒有人幹這件事情，巨頭看不上，對他們(men) 來說，盤子不夠大；對沒有物流從(cong) 業(ye) 經驗的人來說，門檻又很高。”

大觀資本當時投資BUFFALO的邏輯是——首先，踩中了出海大趨勢；其次，非洲電商在崛起，整個(ge) 生態上，物流+配送是重要一環；再次，張鑫本人是物流從(cong) 業(ye) 者，熟悉行業(ye) 和當地市場。

而在張鑫的帶領下，BUFFALO負責往往南非的電商小包件，每年呈翻倍增長。當然，建立壁壘，擁有姓名的過程，也是張鑫和BUFFALO克服水土不服，本地化的過程。

你無法在非洲移植“中國”

“用中國的模型套，很亂(luan) 。用國外的模型套，很多設施又不健全，你也不見得會(hui) 比別人做得好。”這也讓張鑫意識到，出海並不是簡單的把“中國模式”進行複製粘貼。

換句話說：對所有的出海公司而言，“本地化”三個(ge) 字永遠都要放在第一位。

“本地化題目解決(jue) 不了，在南非你會(hui) 寸步難行。”張鑫感慨。而作為(wei) 一家跨境物流公司，涉及眾(zhong) 多交易環節和鏈路，麵臨(lin) 的題目會(hui) 更加複雜。

“第一個(ge) 包裹我們(men) 從(cong) 中國運過往花了一個(ge) 多月。”

據張鑫先容，起初南非本地基本沒人選擇BUFFALO進行物流配送服務，一開始隻有零星幾單，市場體(ti) 量小，用戶不信任。“客戶給了你100票，你也不敢做，怕把包裹弄壞了。”“當地郵政都掉貨20%到30%，誰敢用你呢？”

每一個(ge) 題目都需要親(qin) 身體(ti) 驗和嚐試，找出應對措施。

清關(guan) 題目

對於(yu) 物流而言，隻有過了清關(guan) ，才能進進南非市場，這也是本地化進程，最核心的一環。

能不能清關(guan) ？有沒有相關(guan) 資質？能不能招聘本地的員工辦理清關(guan) ？出現題目能不能找到海關(guan) ，找到當地的資源幫買(mai) 通？甚至出現違禁品該怎麽(me) 解決(jue) ？這都是有可能麵臨(lin) 的題目。

清關(guan) 之前，對a類，b類，c類等產(chan) 品的自檢能力，也至關(guan) 重要。

起初BUFFALO沒有清關(guan) 資質，是張鑫的親(qin) 戚幫他解決(jue) 了資質題目，以及在清關(guan) 題目上給予相關(guan) 幫助，張鑫的親(qin) 戚，同時也是BUFFALO在南非的合夥(huo) 人，是最早一批往南非掘金的創業(ye) 者，米兰体育全站，在當地物流市場深耕多年，這也是BUFFALO能夠在清關(guan) 效率上媲美國際巨頭的重要原因。

治理題目

為(wei) 了能夠順利開拓當地市場，張鑫雇傭(yong) 的員工全部是南非本地人。

在他看來，南非人一定比中國人對南非市場更了解，包括社會(hui) 關(guan) 係和社會(hui) 渠道，沒有必要經過一個(ge) 變形的信息渠道推進決(jue) 策。

BUFFALO南非團隊

為(wei) 了能夠有效的和當地員工溝通，英語水平有限的張鑫，開會(hui) 時手筆腳劃是常事兒(er) ，“再講不通，字典接著上。”磨合了兩(liang) 年左右，張鑫才算跨進正常的交流門檻。

而在南非當地的工作習(xi) 慣中，很難用中國的“加班文化”對他們(men) 進行約束，“這種情況下，要遵從(cong) 當地的工作習(xi) 慣，以及風俗人情。進步工作時間和效率。”

安全題目

在南非，包裹丟(diu) 失，攔路搶劫的情況無法避免，為(wei) 了解決(jue) 這個(ge) 題目，BUFFALO在當地機場建立海外倉(cang) ，這在當地也是首家，經過專(zhuan) 門包機渠道，四個(ge) 小時商品到達南非後，可以在機場直接派送，機場本身的安保也會(hui) 對物品丟(diu) 失起到防範作用。

據了解，在南非居住的中國人，每年安保用度也要至少50萬(wan) 元人民幣。

支付題目

在南非，使用的是猶太人以及美國銀行體(ti) 係，線上支付水平類似於(yu) 2008年的中國，辦銀行卡，每張治理費一個(ge) 月甚至能達到50元人民幣，而這個(ge) 本錢導致很多人不願意開卡。線上支付不便利，對BUFFALO的發展，也會(hui) 帶來影響。

張鑫坦言，有些題目可以通過人為(wei) 解決(jue) ，有些客觀題目，隻能等待時間，迎來爆發。

而被問到麵對具體(ti) 的題目，如何和航空公司對接？如何搞定外貿公司？如何交接和運營？中間涉及的政府環節，行業(ye) 規則如何處理，張鑫則表現出一絲(si) 狡黠，“天天改進一點點，日積月累，口口相傳(chuan) ，別人自然就趕不上了，除此之外，別無他法”。對於(yu) 做物流的人而言，這顯然是自己製勝的殺手鐧，也是不願過多對外界提及的寶貝。

更大的故事

2018年，在進進南非一年後，BUFFALO訂單從(cong) 起初隻有幾單，達到一日千單，截止到目前，BUFFALO訂單量已超百萬(wan) ，月訂單增長率超過30%。從(cong) 中國通往南非的5公斤以內(nei) 的電商中小包，90%以上都由BUFFALO承運，妥投率達到99%。

據張鑫先容，BUFFALO目前已經實現自負盈虧(kui) ，但他也坦言，這還遠遠不夠，“我們(men) 的目標不是說做一家賺錢的小公司。”張鑫有自己的願景，他的目標是搶占南非“最後一公裏”，捉住成為(wei) 下一個(ge) 京東(dong) 的機會(hui) 。

張鑫猜測，未來二十年，非洲線上零售會(hui) 迎來爆發。在市場爆發之前，他希看能夠打造出完善的非洲線上零售的基礎，完成整個(ge) 物流體(ti) 係的閉環。未來兩(liang) 年內(nei) ，能夠搭建一套覆蓋整個(ge) 非洲大陸的物流配送體(ti) 網絡，並借由自主開發設計的信息化治理係統，使BUFFALO成為(wei) 中非跨境線上貿易的B2C最大物流服務商和中非規模第一的線上零售渠道服務商。

目前從(cong) 中國跨境南非的物流，多以傳(chuan) 統公司為(wei) 主，並且隻做鏈路的其中一小部分，“物流行業(ye) 需要時間，不是誰都能進，短期內(nei) 沒有人能彎道超車。”張鑫說。從(cong) 張鑫透露的數據看，在訂單量上，BUFFALO電商小包的數目是第二名到第十名加起來總和的一倍。

同時，在物流基礎上，BUFFALO也在拓展南非的電貿易務，“直接做電商，模式太重，從(cong) 物流開始，切進電商，是較為(wei) 穩妥的做法。”張鑫希看把南非作為(wei) 橋頭堡，借機切進整個(ge) 非洲市場。“我們(men) 一定要在非洲物流爆發前，搶占住市場份額。在2025年之前，能夠以南非為(wei) 出發點，覆蓋南部非洲前10個(ge) 國家。”

和他講的故事相比，BUFFALO還有很長的路要走。

比如當南非的量做到一定程度，做多區域擴張時，單區域模型無法複製，需要建立新的經濟模型，重新教育市場、重新雇人、招聘團隊，所有的本地化都要重新再來一遍。

除此之外，也要提防來自巨頭的風險。“當巨頭開始覺得這塊市場足夠大，他們(men) 要進局時，我們(men) 是完全沒辦法抵抗的，一定會(hui) 被碾壓。”張鑫說。“沒辦法，隻能自己跑快一點，建立起更高的壁壘。”